Earn-Out in der Unternehmenstransaktion richtig gestalten

Wegen der Corona-Pandemie bleibt unsicher, wie sich die Wirtschaft entwickeln wird. Diese Unsicherheit zeichnet sich auch im M&A-Markt ab. Käufer werden zunehmend vorsichtiger und setzen den Kaufpreis meist niedriger an als von den Verkäufern erwartet. In solchen Konstellationen kann eine individuelle Earn-Out-Klausel für alle Beteiligten zu einer angemessenen Kaufpreislösung führen.

Wie der Earn-Out funktioniert

Ein Earn-Out ist ein erfolgsabhängiger Zusatzpreis, den der Käufer eines Unternehmens ergänzend zum festen Basispreis zahlt. Der Erfolg und die Bemessung des Earn-Outs werden im Kaufvertrag festgehalten. Der Verkäufer erhält in jedem Fall den ausgehandelten Basispreis, der Earn-Out wird nach Vorstellungen des Käufers und Verkäufers gestaltet.

Die wichtigsten Determinanten hierbei sind der „Pay-Out“, „Floor“ und „Cap“ und das „Trigger Event“. Zuerst muss der „Pay-Out“, der zusätzliche Kaufpreis, festgelegt werden. Dieser kann an finanzielle Bemessungsgrößen, wie Gewinn/Umsatz, oder an nicht-finanzielle Bemessungsgrößen gebunden sein. Der festgelegte Wert muss dabei nicht fix sein, sondern kann auch innerhalb einer Spanne liegen.

„Floor“ und „Cap“ geben an, wann dieser zusätzliche Kaufpreis gezahlt wird. Der Floor ist hier das Mindestziel, das erreicht werden muss, damit überhaupt ein Earn-Out zu zahlen ist. Der Cap hingegen gibt an, was der Höchstbetrag für die Earn-Out Zahlung ist, falls das Unternehmen seine Ziele übertrifft. Das „Trigger-Event“ bezeichnet den vereinbarten Zeitpunkt der Zielerreichung und kann entweder kumulativ oder progressiv erreicht werden. Bei kumulativen Trigger-Events muss die sich anhäufende Bezugsgröße über einen bestimmten Zeitraum in Summe die Bezugsgröße erreichen oder überschreiten. Bei progressiven Trigger-Events hingegen wird nur ein Earn-Out gezahlt, wenn sich die Bezugsgröße jedes Jahr erhöht.

Keine schematische Lösung

Der Earn-Out wirkt auf den ersten Blick wie ein faires Modell, um einen angemessenen Verkaufspreis für beide Parteien zu bestimmen. Es sind aber auch Risiken (z.B. steuerlicher Art) damit verbunden und es kann auch Spielraum für Manipulationsversuche bieten. Ist beispielsweise der Pay-Out an den Gewinn des Unternehmens gebunden, kann der Käufer in dem Unternehmen in der Earn-Out-Phase absichtlich höhere Kosten generieren, um diesen gering zu halten und den Pay-Out nicht zahlen zu müssen. Der Gewinn lässt sich auch reduzieren, indem Aufträge, die an das gekaufte Unternehmen gehen sollten, an eine andere Tochterfirma ausgelagert werden. Es gibt aber Möglichkeiten, vorbeugende Maßnahmen in die Earn-Out-Klausel einzuarbeiten, um dies zu vermeiden. Die Gestaltung des Earn-Outs kann somit nicht schematisch für alle Unternehmen gleich angewendet werden. Daher ist eine individualisierte Konzeption des Earn-Outs in dem Vertragswerk notwendig, die auch fachkundige Rechtsanwälte und Unternehmensbewerter einbindet.

Ansprechpartner: Thomas Straßer/Tobias Sengenberger