Mit einem ganzheitlichen Transaktionsansatz zielgerichtet Investoren finden

Die Konkurrenz um das Kapital der Investoren ist groß. Ebenso groß sind jedoch die Chancen auf Wachstum oder eine gelungene Nachfolge, wenn die Investorensuche erfolgreich ist. Ein ganzheitlicher Transaktionsansatz ist entscheidend, um den richtigen Investor zu finden.

2020 stiegen die Finanzierungsrunden für Start-ups europaweit um 58 Prozent. Gleichzeitig müssen rund 60 Prozent der Unternehmen in Deutschland in den nächsten zehn Jahren ihre Nachfolge geregelt haben. Unabhängig davon, ob aus einer Idee ein Unternehmen erschaffen, das Lebenswerk an einen Nachfolger übergeben oder das Wachstum eines Start-ups beschleunigt werden soll: Es braucht jeweils den passenden Investor.

Bedürfnisse des Verkäufers als Grundlage der Transaktionsstrategie

Eine auf die Bedürfnisse des Verkäufers abgestimmte Strategie kann bereits zu Beginn und in allen Phasen der Investorensuche die Auswirkungen auf die nachfolgenden Prozessschritte berücksichtigen: Steht ein möglichst hoher Verkaufspreis im Vordergrund oder möchte der Unternehmer seine Mitarbeiter und Kunden in vertrauensvollen Händen wissen? Der Transaktionsberater muss sich zunächst ein umfassendes Bild der kritischen Erfolgsfaktoren des Unternehmens machen. Das gilt ebenso für Schwachstellen und „Deal-Breaker“, um diese noch vor Prozessbeginn abzustellen oder sie in eine konsistente Verkaufs- und Argumentationsstrategie einzubauen.

Auf Investoren abgestimmte Informationsmaterialien

In einer „Equity-Story“ verknüpft der Transaktionsberater in der Regel die historischen Jahresabschlusszahlen sowie die Planzahlen mit einer narrativen Darstellung der Entwicklung und Zukunft des Unternehmens. Diese wird bereits auf die Präferenzen der Investoren ausgerichtet und ausführlich in einem Informations-Memorandum sowie in einem anonymisierten Teaser dargestellt.

Auf Basis seiner Branchenerfahrung stellt der Transaktionsberater eine sog. „Long-List“ möglicher strategischer Investoren und/oder Finanzinvestoren zusammen. Insbesondere bei den strategischen Investoren berücksichtigt er auch mögliche Synergieeffekte. Zusammen mit individualisierten Hinweisen für die Vorteilhaftigkeit der Transaktion sendet er den Teaser in der Regel direkt an die ihm persönlich bekannten Entscheider. Hierdurch wird sichergestellt, dass die Unterlagen direkt an die richtige Person adressiert und das Angebot ernst genommen wird.

Effiziente Durchführung der Transaktion und Durchsetzung der Ziele des Verkäufers

Verlangen die Investoren eine Exklusivitätsvereinbarung, evaluiert der Transaktionsberater kurzfristig die eingegangenen Angebote unter anderem im Hinblick auf den Sofortkaufpreis und bedingte Zahlungen („Earn Out“). Auf Grundlage dieser Analyse erzeugt er zwischen den Interessenten eine größtmögliche Konkurrenzsituation, um den Kaufpreis zu maximieren bzw. die Angebote hinsichtlich der Ziele des Verkäufers zu optimieren. Dieser Prozess erfordert neben fundierter Marktexpertise auch vertragsinhaltliches Fingerspitzengefühl, um ein möglichst effizientes Ergebnis zu erzielen.

Darauf folgt oft die Due Diligence. Hier liegt der Fokus einerseits auf einer umfassenden, detaillierten und nachvollziehbaren Planung, um einen reibungslosen Ablauf gewährleisten zu können, und andererseits auf einer ganzheitlichen Informationskongruenz der Dokumentation, die als Argumentationsgrundlage bei der anschließenden Vertragsverhandlung obligatorisch ist.

Durch eine Unternehmensbewertung kann der Transaktionsberater einen Entscheidungswert sowie Argumentationswerte für die Verhandlungen ermitteln.

Je nach Zielausrichtung variieren Gestaltung und Umfang der Investorensuche und damit auch die einzelnen Prozessschritte. Zahlreiche Faktoren beeinflussen die optimale Ausführung. Ein ganzheitlicher Transaktionsansatz stellt das Ziel in den Mittelpunkt und gewährleistet durch frühzeitige Einbeziehung eines qualifizierten und erfahrenen Transaktionsberaters eine fundierte, strategische und nutzenmaximierende Durchführung.

Ansprechpartner*innen: Thomas Straßer/Tobias Sengenberger/David Klee